Про B2B и B2C простыми словами


Антон Теплоухов

B2B — бизнес для бизнеса

B2B (англ. «Business to business», произносится «би ту би») — модель бизнеса, когда бизнес продает бизнесу. Компании, которые работают в сегменте B2B продают свои товары и услуги юридическим лицам.

Представьте, что вы продаёте промышленные станки для деревообработки. Покупать ваши станки будут другие компании — лесопилки, столярки и мебельные фабрики. Получается, что вы продаёте свой товар другим компаниям, а не простым людям.

рынок b2b
Пилорама СПР 1100 «MOLOMA» — хороший товар для B2B рынка

B2C — бизнес для потребителя

B2C (англ. «Business to consumer», произносится «би ту си») — модель бизнеса, когда бизнес продает потребителю. Компании, работающие в сегменте B2C продают свои товары и услуги физическим лицам — обычным дядям и тётям.

Если вы продаёте картошечку, морковочку и лучок в своем магазине — то у вас рынок B2C. Ваши овощи покупают простые люди — дети, мамы и папы, чтобы вкусно поесть.

Рынок b2c
Товар для рынка B2C

Есть еще B2G — бизнес для государства и G2B — государство для бизнеса, но здесь эти сегменты я рассматривать не буду.

Мы разобрались, что такое B2B и B2C — теперь рассмотрим, в чем принципиальные отличия.

Продажи в B2B

Когда мы продаем станки для обработки дерева — то решение о покупке часто принимает не один человек. Чтобы решиться на покупку — менеджер отдела закупок должен согласовать покупку с руководителем отдела. А руководитель отдела закупок должен обратиться к директору, согласовать покупку с ним и попросить денег на покупку станков.

Получается в продажах B2B длинная цепочка людей, которые влияют на решение о покупке. Из этого вытекает еще одно отличие — срок принятия решения о покупке. Решение купить или не купить станок могут принимать несколько месяцев, полгода, год и даже несколько лет.

Еще одно отличие — цель покупки. Часто B2B клиенты покупают товары или услуги, чтобы больше заработать.

Например: купили больше станков → расширили производство дверей, шкафов и кроватей → заработали больше.

продажи в b2b
Так ведут переговоры по продаже станков в сегменте B2B

С продажами на рынке B2B мы разобрались — перейдем к B2C.

Продажи в B2C

Вернемся к примеру с лучком и картохой. Подошла тётя к нашему магазину (магазин «Овощной рай» — прим. ред.) и думает. Подумала минуточку и купила сразу полкуля отменной картохи. Из этого примера следует отличие продаж в B2C от B2B — решение о покупке часто принимает один человек и сам цикл сделки — короткий.

Цель покупки в B2C — получить удовольствие. Купила картохи → сварила → поела с лучком и салом → удовольствие.

продажи в b2c
Так продают картофель

Из текста выше следуют логичные выводы о том, что реклама для B2B и для B2C — тоже отличается.

Маркетинг в B2B

Когда вы делаете рекламу, которая направлена на корпоративных клиентов — надо делать упор на то, что вы увеличите прибыль своему клиенту.

К примеру, чтобы продать станки — надо рассказывать в рекламе о том, как ваши станки помогут расширить сбыт, увеличат производство, как они помогут заработать больше.

В рекламе для B2B — важно правильно определить целевую аудиторию. Когда мы продаем станки — то целевой аудиторией могут быть: руководитель отдела закупок, менеджер по развитию и сам генеральный директор.

В больших компаниях гендиректор вряд ли будет заниматься такими вопросами, а в небольшой столярке — запросто.

Покупки в B2B тщательно обдумываются и руководство принимает взвешенное решение — для компании важно какого качества она купит станок, будет ли бесплатное обслуживание и другие важные факторы.

маркетинг в b2b
Решение о покупке в B2B принимают обдуманно

Покупатели рынка B2B — рациональные, поэтому всякие распродажи, промоакции и тикающие таймеры на сайте — работают плохо.

Маркетинг в B2C

В рекламе B2C главный посыл — что человек получит удовольствие.
Если мы решим на наш магазинчик с овощами повесить рекламный баннер — то можно изобразить на нем картошечку, которая дымится на тарелке. Покажем аппетитную картинку с картошкой — и человек уже хочет нашей картошки.

Покупки в B2C — эмоциональные. Человек покупает на эмоциях (потому что захотелось), а потом в голове придумывает логическое подтверждение — «ну, я же давно картошки не ел — вот и купил».

маркетинг b2c
А-а-а! Хочу-хочу!

В рекламе для B2C на покупателя хорошо действуют распродажи, желтые ценники и призывы «купи-купи».

А может ли компания быть B2B и B2C одновременно? Да, может. Например, мы продаем картошку в своем магазинчике и поставляем в другие магазины.

Похожие ответы

Что такое векторный формат логотипа?... Мне часто задают вопросы: что такое векторный логотип и зачем он нужен? Если вы тоже не знаете — читайте эту статью. Для начала нужно понять, что к...
Хороший логотип — стоит дорого... «Мне кажется не так сложно сделать логотип самостоятельно, если „на ты с Фотошопом“, то вообще легко &...
Как правильно составить маркетинг-кит (Инструкция)... Ушлые маркетологи говорят о маркетинг-китах с замиранием сердца, как о священном граале, на самом деле маркетинг-кит — классическа...
Как пишется коммерческое предложение (Инструкция)... Недавно мы писали коммерческое предложение для поставщика свежего хлеба — и я захотел поделиться с вами инструкцией, как написать продающее КП. По мо...

Получайте новые статьи на почту.