Переговоры по системе Джима Кэмпа. Часть 2 — сначала скажите «Нет»

В первой части я рассказал о нужде, которая убивает переговоры. В этой расскажу, как говорить «нет».

Сначала скажите «нет»

Когда я в первый раз прочитал эту книгу, то подумал, что нужно просто всех посылать. Типа я Д`Артаньян, а вы идите в пень. Я неправильно понял автора.

Кемп говорит, что слово «нет» лучше, чем «да». Когда переговоры начинаются с согласия, то это никакие не переговоры. Так работает классическая школа переговоров, которая построена на компромиссе.

В этой школе всё держится на уступках. Нас учили, что нужно улыбаться, делать комплименты, и вообще стараться угодить оппоненту. Поэтому мы заранее соглашаемся на предложение, а потом пытаемся найти компромисс.

Кемп говорит, что компромисс — это потеря для обоих сторон. От компромисса обоим сторонам становится хуже. 

Еще Кемп говорит, что «акулы переговоров» не дают никаких компромиссов — они нас разматывают на компромиссы, сами же почти ничего не теряют.

Виталик, Оксана, Игорь и Оля готовы идти на компромисс. (На самом деле — нет).

В истории с Мариной (из первой части), работодатель мог ей сказать, что он готов платить не 15 тысяч, а 20, но при условии, что она будет приезжать на работу к 6 утра.

Если бы Марина согласилась, то думала, что это компромисс для обоих сторон: она приезжает раньше и работает больше, а работодатель платить больше. Типа всё чем-то пожертвовали. Фигня — работодатель сразу был готов платить двадцатку, просто он обхитрил Марину.

Поэтому Кемп против гарвардской школы переговоров, и призывает начинать переговоры с «нет». Не соглашаться с порога на предложение оппонента.

Со слова «нет» только начинаются настоящие переговоры. Джим Кэмп

«Нет» успокаивает эмоции

Мы часто принимаем решения на эмоциях. О которых впоследствии жалеем. Кемп учит говорить «нет» самим и предлагать оппоненту нам отказать.

Говорить «нет»

У меня была ситуация, когда на собеседовании мне нарисовали «золотые горы» и кучу всего. Я это представил и уже не просто хотел там работать — я мечтал и был согласен на все. Мой оппонент создал нужду, которой не было изначально.

Автор говорит, что у каждого человека есть священное право на «нет». Мы не обязаны соглашаться на предложение оппонента, оппонент не обязан соглашаться на наше.

Никто никому ничего не должен.

Мне надо было сразу начинать переговоры с позиции «нет» — не рассчитывать ни на что и не мечтать об этой работе. Так я бы сказал «нет» и избавился от нужды. Книга так и называется «Сначала скажите „нет“».

Но не ведите себя, как этот парень. Говорите это спокойно и на равных, а не с позиции сверху.

Предложить отказать нам

Представим, что мы продаем черный Мерседес. Приходит покупатель, мы ему показываем возможности машины и он хочет поскорей купить.

Мы ему говорим: «Александр, я не уверен, что это хороший выбор, черный автомобиль — это определенные проблемы: на черном хорошо видно пыль и вам придется за ним больше ухаживать.

Не уверен, что этот «Мерс» подойдет моему клиенту. Как бы не разочаровался. Предложу ему подумать.

Еще на эту машину дорогие запчасти и заправлять придется её только 95 бензином. Я бы не хотел, чтобы вы торопились».

Сейчас мы предложили Александру сказать нам «нет» — отказать. Этим мы вернули эмоции покупателя в спокойное состояние. В котором можно продолжить обсуждать условия.

Если бы Александр на эмоциях купил Мерс, то потом мог бы пожалеть и думал, что мы ему впарили. Думал бы о нас плохо. Не стал нашим постоянным клиентом. Мы потеряли репутацию и заработок в будущем.

Когда мы предлагаем нам отказать:
— эмоции возвращаются в нрому
— мы не показываем свою нужду
— оппонент видит, что мы не хотим ему впарить 
— он расслабляется и принимает рациональные решения

Запомнить:

  1. не показывать нужду
  2. говорить «нет»
  3. предложить отказать нам

Поделиться
Плюсануть
Отправить
Запинить


Антон Теплоухов 30 сентября 2018

Подписывайтесь на канал в Телеграме @kreaterra. Там новые статьи, советы, цитаты и рассуждения. Нас уже 31 человек.

Похожие записи

Комментарии: