Переговоры по системе Джима Кэмпа. Часть 1 — нужда

Эту историю мне рассказала знакомая. Её зовут Марина. У Марины закончился декретный отпуск. Пособия по уходу за ребенком перестали выплачивать. Надо было выходить на работу — нужны были деньги на частный детсад и на жизнь.

Предыдущая компания, где работала Марина разорилась — поэтому нужно было искать новое место.

Марина полгода искала работу, ходила на собеседования и ей часто отказывали, потому что работодатели не хотели связываться с «мамочкой» после декрета, у которой маленький ребенок.

Марина уже отчаялась и рассматривала работу даже за 12 тысяч в месяц. Хочу заметить — в предыдущей компании она получала 40 тысяч. 

Однажды ей позвонили и пригласили на собеседование. На собеседовании Марина думала так: «Хоть бы сюда взяли».

Директор предложил ей зарплату 15 тысяч. Так, как Марине нужна была хоть какая работа — она согласилась на все условия. И на следующий день она вышла на работу.

Место оказалось неплохим, но были минусы, которые Марина не обсудила с директором «на берегу», потому что думала: «лишь бы взяли». Зарплата маленькая, выдавали частями и её часто задерживали. Обязанностей было много, по личным делам не отпросишься. Профессионального развития — никакого.

Марина, будучи в нужде, согласилась на невыгодные условия и на таких условиях проработала в этой конторе 6 лет. Потому что, опять же боялась уволиться, думала, что никуда не возьмут.

Давайте посчитаем, что она потеряла из-за того, что вела переговоры в нужде. Зарплата 15 тысяч. Если бы Марина обсудила с директором зарплату, то легко могла себе поднять до 20 и даже 25 тысяч. Считаем. 20 000-15 000=5 000 тысяч Марина недополучала каждый месяц.

Если это умножить на 6 лет работы, то она потеряла 360 000 рублей. Если считать зп в 25 тысяч, то она могла бы получить на 720 000 больше. Но не обсудила это с директором из-за нужды.

Так же она пропустила выгодные предложения от других компаний, не развивалась профессионально, потому что контора была среднячковая. Это обычная ситуация, когда переговоры ведутся в нужде.

Аленушка согласилась на невыгодные условия из-за нужды. Теперь грустная.

Переговоры, это не только устроиться на работу. Переговоры это: поступить в универ, взять справку в поликлинике, продать свои услуги, пригласить девушку на свидание. Это всё — переговоры и сделки.

Джим Кемп говорит, что мы не должны нуждаться в «этой конкретной» сделке.

Мы нуждаемся в еде, защите, крыше над головой. Но не в этой сделке. Есть и другие сделки, работы, машины, сумочки. Это не единственная возможность.

Кемп в своей книге приводит пример про гепарда. Гепард бегает быстро, но на короткие дистанции. А антилопа бегает медленнее, но может бежать долго. Гепард подкарауливает антилопу и когда она оказывается близко — бросается на неё и пытается поймать. Если гепард сразу её не догнал, то он бросает погоню и идет искать других антилоп. Гепард не нуждается в этой антилопе. Он знает, что есть и другие антилопы.

Нам тоже стоит помнить, что есть другие предложения и перестать нуждаться.

Гепард обломался в этот раз — антилопа сбежала. Но гепард знает, что есть и другие антилопы. Он не в нужде — будь как гепард.

Когда мы перестаем нуждаться — то обсуждаем условия сделки и договариваемся на более выгодные условия. Наш оппонент, видя, что мы не сильно нуждаемся — сам начинает нуждаться в нас и готов обсуждать условия.

Что выдает нужду

Поспешная речь. Когда менеджер звонит по телефону и начинает тараторить — он нуждается. Менеджер боится, что ему откажут и поэтому быстро говорит.

Болтовня. Когда нас просят рассказать о себе, и мы начинаем заливаться соловьем и расхваливать себя или свою компанию — сразу понятно, что мы хотим себя «продать». Пик-пик! Нужда обнаружена!

Длинное приветствие. 
— Здравствуйте, Петр, меня зовут Иванов Кирилл Альбертович, я представляю компанию…
— Привет, Кирилл.
Даже в приветствии видно, что Кирилл нуждается, а Петру пофиг. Петр может разматывать Кирилла на любые условия.

Поспешное согласие. Марина из начала статьи сразу согласилась на зп в 15 тысяч и этим выдала свою нужду. Если бы она сказала, что подумает до завтра, то работодатель бы подумал, что она кроме него рассматривает и другие компании. Может предложил бы пересмотреть условия, предложил бы выше зарплату.

Назойливость. Это когда, мне позвонили и предложили взять кредит. Я отказался, но этот менеджер продолжает мне названивать. Это нужда, её видно. Не стоит путать с настойчивостью. Настойчивый человек не боится услышать «нет». Ему говоришь «нет», он говорит: «Окей, а может тогда обсудим другие условия». Если снова отказываешь — он говорит: «Нет проблем, всего хорошего». Он был настойчив, предлагал варианты, но не был назойлив.

Что делать

Заменить «нужно» на «хочу». Автор книги говорит, чтобы избавиться от нужды нужно заменить «нужно» на «хочу». Мы можем хотеть эту сделку, эту машину, этот Айфон, но не нуждаемся в этом. Поэтому нужно отпустить ситуацию, не думать о результате и вести переговоры спокойно.

Не показывать нужду, если даже она есть. Если мы нашли самое выгодное предложение и оно всего одно — всё равно нельзя показывать своему оппоненту, что мы зависим от него. Когда мы показываем нужду — даем оппоненту рычаги управления.

Следить за словами: не болтать много, говорить спокойно, не торопиться.

Говорить «нет». Не в прямом смысле этого слова, а примерно: «Пока не знаю, смогу ли быть вам полезен, давайте обсудим подробности».

О том, как говорить «нет» я расскажу в следующей части.

А сейчас задание:  проанализируйте речь и поведение знакомых. Найдите, что выдает их нужду и напишите в комментарии или мне лично.

Полезные комменты  добавлю в статью. 

Поделиться
Плюсануть
Отправить
Запинить


Антон Теплоухов 26 сентября 2018

Подписывайтесь на канал в Телеграме @kreaterra. Там новые статьи, советы, цитаты и рассуждения. Нас уже 31 человек.

Похожие записи

Комментарии: