Как правильно составить маркетинг-кит (Инструкция)


Антон Теплоухов 22 марта 2017

Ушлые маркетологи говорят о маркетинг-китах с замиранием сердца, как о священном граале, на самом деле маркетинг-кит — классическая продающая презентация. В  этой статье я расскажу как составить маркетинг-кит самостоятельно.

Перед тем как мы начнем — рекомендую прочитать короткую заметку о структуре.

Для начала немного введения, для тех, кто не знает о чем мы говорим.

Что такое маркетинг-кит и зачем он нужен?

Маркетинг-кит — это продающая презентация, «паспорт» компании. Это как коммерческое предложение, но которое «продает» имидж компании и подталкивает к сотрудничеству.

Обычно маркетинг-кит — это книга в твердом переплете.

Пример маркетинг-кита
Пример маркетинг-кита

Я встречал разные форматы. Классическим стал квадратный размер 40×40 см. Также остается неизменным формат А4. Мне больше нравится А4, потому что на нем удобнее размещать информацию. В пользу квадратного отмечу, что он не теряется на столе среди листов и папок А4.

Мы делаем маркетинг-киты еще и в электронном формате .pdf, для отправки по электронной почте.

Как составить структуру маркетинг-кита

У маркетинг-кита нет одной универсальной структуры, которая подошла бы всем. Маркетологи разрабатывают маркетинг-кит индивидуально для каждой компании. Потому что, у каждого бизнеса своя специфика, история и факты. Поэтому структуру маркетолог продумывает индивидуально под каждый бизнес. В этом плане, маркетинг-кит, как костюм на заказ — который сшили индивидуально для вас.

По этой же причине я скептически отношусь к шаблонам, когда вы заполняете шаблон — вы вписываете информацию в готовую форму и получается, что форма встает впереди информации, а правильнее форму подгонять под информацию. Выбросьте шаблоны на помойку.

Но маркетинг-киты состоят из нескольких классических блоков, которые повторяются в разных маркетинг-китах. Решение — составьте маркетинг-кит из этих блоков, как конструктор, и добавьте свои разделы.

Как составить маркетинг-кит словно конструктор

Прежде чем начать собирать ваш маркетинг-кит вы должны ответить на два вопроса:
1. Кто будет читать ваш маркетинг-кит?
Маркетинг-кит делают под определенный сегмент целевой аудитории.
Если вы делаете маркетинг-кит для оптовиков, то он не подойдет для презентации гендиректору. Потому что у них разные интересы.
В этом вопросе выделите один сегмент или конкретного человека и разработайте маркетинг-кит под него. Когда он будет читать маркетинг-кит — увидит информацию, которая важна именно для него.

2. В какой ситуации будут читать ваш маркетинг-кит?
Этот вопрос сразу проясняет ситуацию с выбором формата и плотностью информации. Если маркетинг-кит вы будете представлять на встрече где нет времени его рассматривать, то стоит ограничиться минимумом важной информации.

Классические блоки маркетинг-кита

1. О компании
Расскажите кратко историю компании, чем вы полезны клиенту и свои достижения. В этом же блоке укажите миссию компании.

Шаблон страницы о компании

2. Проблемы клиента
В этом блоке напишите, какие проблемы клиента вы решаете.
Найдите реальные проблемы, а не выдумывайте их сами. В перечисленных проблемах клиент должен узнать себя.
Чтобы не писать «ахинею» посетите форумы где общаются ваши клиенты и найдите, что их беспокоит. Также посетите профили клиентов в социальных сетях или спросите лично.

Шаблон страницы о проблемах в маркетинг-ките

3. Услуги и товары
Опишите, какие услуги или товары вы готовы предложить клиенту для решения его проблем и удовлетворения его желаний.

Шаблон страницы об услугах в маркетинг-ките

4. О компании в цифрах
В этом блоке представьте статистику — данные о компании в цифрах. В цифрах можно описать почти всё: количество клиентов, штат, площадь складов и даже литры выпитого кофе.

Шаблон страницы со статистикой

5. Преимущества и выгоды
В этом блоке убедите, почему стоит работать именно с вами, а не с конкурентами. Выделите и распишите ваши главные преимущества.

Пример страницы с преимуществами

Часто маркетологи грешат тем, что пишут преимущества в формате «свойство».
Преимущества правильно писать в формате «свойство+выгода».

Пример: доставка пиццы за 30 минут.
Ну прочитал клиент и что ему с того? Подкрепите свойство (доставку) — выгодой.

Пример: Доставляем пиццу за 30 минут, поэтому пицца будет еще горячей, только изnbsp;печи.
Жирным я отметил выгоду, которую получает клиент.

6. Схема работы
Здесь распишите, как проходит работа с клиентом. От первого обращения и до окончания проекта. Этот блок нужен, чтобы показать, что всё сложнее, чем думает клиент или наоборот, что на самом деле всё проще.

Например, многие думают, что сделать логотип — это просто, «Что там делать то? Сел и нарисовал!», но это не так. Клиент не знает, что перед тем, как сесть и нарисовать — дизайнер выполняет ряд важных шагов, без которых хороший логотип не сделать.

На «схеме работы» покажите клиенту, что всё гораздо сложнее, чем он думает, или наоборот, что всё гораздо проще.

Схема работы в маркетинг-ките

7. Известные клиенты
В этом блоке разместите логотипы известных клиентов, с которыми вы работали. Внимание! Только тех, с кем реально работали. А то получается, что все работали со «Сбербанком» и «Билайном». «Не верю!» Этот блок важен, тем что показывает, ваш статус и формирует нужный уровень доверия.

Блок с логотипами клиентов в маркетинг-ките

8. Отзывы
В этом блоке разместите настоящие отзывы клиентов. Клиент видит фальшивые отзывы, как бы качественно вы их не написали.
Чтобы собрать отзывы — создайте отдельную тему в соцсетях, например, как у нас.

Отзывы в маркетинг-ките

9. Публикации в СМИ
Если о вашей компании писали в СМИ — это значительно повышает ваш статус. Приложите фотографии, скриншоты и сканы. Это тоже влияет на ваш имидж.

10. Благодарственные письма
В этом блоке приложите сканы благодарственных писем и рекомендаций. Потенциальный клиент, видя, что вас рекомендуют как профессионала — доверяет больше.

Благодарственные письма в маркетинг-ките

11. Грамоты
Сканы грамот, дипломов и сертификатов, также скажут о вашем профессионализме.

12. Команда
Покажите в лицах, кто будет взаимодействовать с клиентом, опишите профессионализм каждого сотрудника. Этот блок работает на доверие, потому что показывает вашу открытость.

13. Кейсы (портфолио)
Покажите готовые работы, проекты, которые вы уже выполнили. Это ощутимо поднимает уровень доверия и позволяет оценить ваш профессионализм.

Пример: для дизайнера портфолио — главный аргумент, потому что клиент по работам видит уровень дизайнера.

14. Целевое действие
Раз маркетинг-кит — продающая презентация, то на последней странице оставьте призыв к действию.

Варианты целевого действия:
— звонок по телефону
— заявка на сайте
— заявка на тестовый период
— заявка на пробную (бесплатную) партию

команда и целевое действие

Примечание: целевое действие должно быть простым и легким для клиента. И желательно бесплатным.
Вот вы составили маркетинг-кит, написали текст, подобрали фотографии, следующий шаг — верстка и дизайн.

Верстка и дизайн маркетинг-кита

Теперь собранную информацию, нужно красиво разместить и упаковать. Если у вас маленький бюджет, то сделайте это самостоятельно в программе Power Point.

Сделайте в Power Point подобие обычной презентации: разместите все необходимые изображения, логотип, текст и заголовки на разных слайдах. После этого нажмите Файл>Экспорт>Создать документ PDF/XPS.
Таким образом вы получите маркетинг-кит в электронном формате .pdf.

Чтобы сделать маркетинг-кит для печати — придется овладеть графическим редактором: Corel Draw или Adobe Illustrator.

Но я не рекомендую самому делать дизайн и верстку маркетинг-кита, потому что в первую очередь маркетинг-кит «продает» ваш имидж, а значит и дизайн должен быть презентабельным.

Поэтому мой совет — это составлять структуру маркетинг-кита самому, потому что вы лучше знаете свой бизнес, а дизайн отдать профессионалу-дизайнеру.

как найти дизайнера на дизайн маркетинг-кита

Пишите в комментарии, есть ли у вас маркетинг-кит? И из каких блоков он состоит.

 

Поделиться
Плюсануть
Отправить
Запинить
Получайте свежие статьи на почту или в Телеграм.

Похожие записи

  • День добрый, Антон! Появилась потребность сделать маркетинг кит, с тем, что это обычная презентация согласен. Вообще, я был сильно удивлен, когда БМовцы рассказывали в силу маркетинг кита.
    С 2007 -2012 сотрудничал сетевой компанией был ИП, так вот у нас это называлось — презентация возможностей бизнеса. Наверное, провел несколько тысяч презентаций, бывало, в день до 10. Работали, как конвейер)) по одному виду человека мог определить в каком русле вести диалог и работать с его возражениями, и это дало результат, но кратко срочный и к 2012 году моя пирамида рухнула, а я разочаровался в сетевом бизнесе, казалось презентации уже не работают.
    Резюмируя, хочу сказать пошел писать презентацию (маркетинг кит) основываясь на своем опыте и этой статье «Как правильно составить маркетинг-кит». Всегда работали и сейчас работают, продают истории, похожие истории в которых клиенты «увидят» себя, особенно то, что они потеряют возможность, чем-то обладать или возможность иметь преимущество над конкурентами.
    Антону спасибо за статью, написанную человеческим языком и для людей, а не для сео )) и благодарю комментарием порядка тысячи символов уникального текста))

    • Добрый день, Андрей. Истории работают и продают, если их грамотно сделать, а это почти никто не умеет. Если решите делать в форме истории — советую статьи Максима Ильяхова:
      http://maximilyahov.ru/blog/all/shuffle-story/
      http://maximilyahov.ru/blog/all/personal-story/

      Но я бы не стал делать в формате истории, как минимум долго читать 🙂 Историей можно втянуть лениво слоняющегося по интернету читателя. Спасибо за такой развернутый комментарий.